Das Persona-Konzept: Wer sind unsere Kunden?
Das Persona-Konzept beruht auf den Schauspielmasken im antiken Schauspiel. Auf den Bühnen wurden vor allem protypische und klar gezeichnete Rollen verkörpert. In die Masken waren die emotionalen Gesichtsausdrücke der gespielten Charaktere eingearbeitet: der Böse, der Gute, die Verzweifelte, die Fröhliche usw. Die Grundidee klar erkennbare und konsistente Menschenbilder zu erzeugen, prägt auch die Idee der Buyer Personas. Buyer Personas sind Wahrnehmungsfilter, die helfen, Unternehmen konsequent auf ihre Kernzielgruppen und Bedürfnisse auszurichten
Mit dem Persona-Konzept wechseln klassische Zielgruppenbeschreibungen zu konkreten Personen. Auf Basis dieser Persona-Profile werden Anforderungen und Interessen sowie der Zugang zu Produkten und Dienstleistungen erarbeitet. Ziel ist es, Inhalte für die Kundenkommunikation zu erarbeiten, die genau die Bedürfnisse der Buyer Persona befriedigen.
Kundenbedürfnisse mit dem Persona-Konzept herausfinden
Um die Bedürfnisse der Kunden herauszufinden, erstellt AzetPR Fragebögen,die an die Sales- und Serviceabteilungen zum Ausfüllen verteilt werden. Zusätzlich empfiehlt sich ein Social Media Monitoring. Auf LinkedIn, Facebook und Twitter finden sich schnell viele Informationen darüber, was Menschen bewegt, worüber sie sprechen, was sie gut und was sie schlecht finden. Vor allem bei LinkedIn bekommt man schnell ein Gespür dafür, welche Themen potenziellen Kunden auf den Nägeln brennen. Eine Recherche auf den Websites der Konkurenz oder Seiten von Unternehmen aus anderen Branchen, die aber eine ähnliche Zielgruppe ansprechen, liefern wichtige Informationen über die Painpoints der Kunden. Wichtige Informationen bieten auch Seiten, die von der Zielgruppe besucht werden wie z. B. Fachforen. Und natürlich auch ganz klassische Zeitschriften und Zeitungen, welche die Kunden lesen.
Persona Workshops
In den Persona Workshops werden die Ergebnisse der Fragebögen-Auswertung und der vielfältigen Recherchen zusammengetragen und diskutiert. Es werden Personas entwickelt, die ein Interesse an dem Produktportfolio haben und die am Beschaffungsprozess beteiligt sind.
Bausteine für die Persona-Formulierung
- Persönlichkeit
- Emotionale Persönlichkeitsstruktur (inkl. Alter und Geschlecht)
- Werte und Werthaltungen
- Wünsche und Interessen
- Ängste und Barrieren
- Soziokultur
- Lebensphase / Lebenssituation (Familie usw.)
- Sozioökonomie: Bildung, Beruf und Milieu, Schicht und Einkommen
- Kulturelle Differenzen
- Kategorie
- Kategorienspezifische Einstellungen wie konkrete Interessen, Erfahrungen und Wünsche in bestimmten Produktkategorien