Mit Lead Scoring potenzielle Kunden entdecken

Damit Unternehmen sich im Vertrieb auf die Leads konzentrieren können, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden, ist es wichtig, diese objektiv miteinander zu vergleichen. Durch Lead Scoring können Sie herausfinden, welche Kontakte wirklich relevant sind. Wir erklären Ihnen, welche Vorteile Sie durch Lead Scoring haben, wie dieses funktioniert und welche Faktoren eine Rolle spielen.

Einfache Priorisierung von Leads

Mithilfe des Lead Scorings können Leads schnell und nach einem festgelegten Muster bewertet sowie verglichen werden. So erkennen Sie, welcher Lead für den Vertrieb Priorität hat. Sinnvoll ist ein Lead Scoring vor allem dann, wenn Sie so viele Leads haben, dass es nicht mehr möglich ist, sich mit allen zu befassen.

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Wie Lead Scoring funktioniert

Zunächst muss für das Lead Scoring ein sogenannter Schwellenwert festgelegt werden. Darunter versteht man den Wert, ab dem ein Lead zu einem Marketing Qualified Lead (MQL) wird. Dies wiederum sind Kontakte, die bereits Interesse an einem Produkt signalisiert, sich allerdings noch nicht zum Kauf entschlossen haben. Die Höhe des Schwellenwerts sollte sorgfältig durchdacht sein. Ist er zu niedrig, werden zu viele Leads als MQL eingestuft, wodurch das Lead Scoring seinen Sinn verliert. Zu hoch sollte der Wert jedoch auch nicht sein, da ansonsten ein potenzieller Kunde verloren gehen könnte, da er nicht rechtzeitig als solcher erkannt wird.

Bewertung der Leads

Für das Lead Scoring werden zwei Kriterien herangezogen, das implizite und das explizite Scoring. Unter dem impliziten Scoring versteht man die Reaktion des Leads auf die Kommunikation Ihres Unternehmens. Klassische implizite Scoring-Faktoren sind beispielsweise die Anmeldung zu einem Newsletter oder der Download einer Case Study. Für jede Aktivität eines Leads erhält dieser im Scoring eine gewisse Punktzahl.

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Bewertung an Zielkunden anpassen

Im expliziten Scoring werden objektive Faktoren zu Ihren Leads bewertet. Diese können sowohl den Lead direkt betreffen, wie zum Beispiel seine Stellung im Unternehmen, als auch unternehmensspezifische Faktoren wie die Beschäftigtenanzahl, den Standort oder den Umsatz. Indem Sie sich vor dem Lead Scoring genau überlegen, wie Ihr Wunschkunde aussieht, können Sie Ihre Leads anhand dieser Faktoren genau bewerten. Falls Sie beispielsweise den Abteilungsleiter in einem mittelständischen Unternehmen erreichen möchten, können Sie die Faktoren Unternehmensumsatz und berufliche Stellung des Leads stärker gewichten.

Übergabe vom Marketing an den Vertrieb

Ein sorgfältiges und gut durchdachtes Lead Scoring hilft, Ihre Leads zu vergleichen und zu bewerten. Dadurch können Sie erkennen, bei welchen Leads es sich lohnt, mehr Zeit zu investieren. Ebenso kann festgelegt werden, bei welchem Scoring Leads vom Marketing an den Vertrieb übergeben und mit welcher Priorität diese vom Vertrieb behandelt werden sollen.