Videokonferenz
von A. Zaszczynski 28. September 2020 Beratung Online Marketing

Moderne Vertriebswege implementieren

Die COVID-19-Krise läutet eine neue Zeitrechnung ein. Social Selling ist ein essenzieller Bestandteil, wenn es um das Implementieren moderner Vertriebswege geht. Welche Auswirkungen hat die Pandemie nach Einschätzung von Vertriebsprofis auf die Umsätze? Welche Kommunikationswege müssen beschritten, welche Vertriebskanäle intensiviert werden? Neuesten Umfragen zufolge spielten digitale Verkaufstools bereits vor der Pandemie eine Schlüsselrolle. 87 Prozent der Vertriebler stuften digitale Verkaufstechnologien als sehr wichtig bzw. wichtig ein: CRM- und Sales Intelligence-Tools waren schon vor der weltweiten Krise für den Unternehmenserfolg entscheidend. Tools, die es dem Vertrieb ermöglichen, Aktivitäten zu priorisieren und ihre Zeit effizient zu planen.

Bedeutung technologischer Tools wächst

Fast 90 Prozent der B2B-Käufer schätzen den persönlichen, vertrauensvollen Kontakt zum Unternehmen als hoch ein. Verlässliche Kontakte, die vor der Krise aufgebaut und gepflegt wurden, bieten eine gute Basis für eine moderne Vertriebsstrategie. In der Pandemie müssen sich Sales-Teams auf neue Herausforderungen einstellen wie

  1. längere Vertriebszyklen.
  2. Verkäufe „remote“ generieren.
  3. Kundenkontakte pflegen, Kundenbindung vertiefen.

Dabei müssen Sales-Teams bei ihren Herausforderungen nachhaltig unterstützt werden, wenn sie langfristig erfolgreich performen sollen. Dazu zählen:

  1. Investitionen in neue Vertriebstools.
  2. Intensive Schulungen der Vertriebsabteilungen.
  3. Koordination der Verkaufs-Tools.
  4. Entwicklung neuer Planungsansätze.
  5. Verbesserung der Kundenkommunikation.
  6. Vertrauen der Kunden stärken.

Wie erfolgreiche Kundenkommunikation im B2B funktioniert, verraten wir in unserem Blogbeitrag.

Reduzierte Budgets, längere Verkaufszyklen

Schon vor dem Lockdown verzeichnete die Wirtschaft im 1. Quartal 2020 einen Abschwung. Die Europäische Kommission sagt aktuell voraus, dass das Bruttoinlandsprodukt in Europa um rund 7,5 Prozent sinken wird. Einige Ergebnisse der McKinsey-Studie – hier als Flipchart–  ergab bereits im Mai 2020, dass 60 Prozent der B2B-Unternehmen ihre Budgets reduzieren haben. Ein Umstand, der längst im Vertrieb angekommen ist. Fast die Hälfte der befragten Sales-Teams berichtet, dass es länger dauert, Verkäufe abzuschließen, mehr 60 Prozent gehen davon aus, dass sie weniger Umsatz generieren werden.

Moderne Vertriebswege implementieren: Kundenbindung im Fokus

Für den Sales-Bereich ist es entscheidend, Zielsetzungen und Erfolgsmessungen an die neue Realität anzupassen. Die ausschlaggebenden Verkaufsmetriken sind Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Der Fokus erfolgreicher Sales-Teams: bestehende Kundenbeziehungen pflegen und ausbauen – gerade in der Pandemie gelingt das über Social Selling. Neueste Umfragen zeigen, dass 70 Prozent aller Vertriebsabteilungen Kundenbindung zur neuen Priorität gemacht haben. Fast die Hälfte gibt zudem an, dass die Covid-19-Krise die Vertriebskanäle grundlegend verändern wird. Homeoffice, veränderte Arbeitszeiten, telefonisch nicht erreichbar: Sales-Teams müssen neue Wege beschreiten, um ihre Kundenbeziehungen virtuell zu pflegen und im Gespräch zu bleiben.

Wir unterstützen Sie im Social Selling. Lernen Sie Ihre Zielgruppe im direkten Online-Kontakt kennen und kommen Sie miteinander ins Gespräch

Remote: Die neue Normalität

Eine Veränderung mit Tempo, die den Arbeitsalltag jedoch langfristig bestimmen wird: Remote-Verkäufe sind sowohl für B2B-Käufer als auch die Sales-Abteilungen die neue Normalität. Die Akzeptanz von digitalen Verkaufswegen steigt, denn das traditionelle Verkaufsgespräch findet (derzeit) nicht statt. Videokonferenzen boomen, Webinare gehören zum neuen Arbeitsalltag, der Austausch über E-Mails steigt. Doch in der neuen Realität ist für Sales-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeiter die Führung ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor, um moderne Vertriebswege zu implementieren.

Leadership erfüllen

Manager von Vertriebsabteilungen sehen sich vielen neuen Herausforderungen gegenüber: Sie müssen sich mit den tiefgreifenden Auswirkungen der Covid-19-Pandemie auseinandersetzen, Mitarbeiter „remote“ führen und neue Tools implementieren, um Verkaufsziele zu definieren und zu erreichen. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter brauchen Unterstützung für eine erfolgreiche Performance und die Pflege vertrauensvoller Kundenbeziehungen.

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Verkäufe in der Pandemie generieren

In Deutschland ist es aus Sicht von B2B-Profis essenziell, Kunden strategisch zu beraten, um eine langfristige, vertrauensvolle Kundenbindung aufzubauen und Verkäufe zu generieren. Weitere starke Verkaufsargumente: der Preis und der Return of Investment. Der smarte Einsatz von Technologien trägt dazu bei, dass Sales-Teams ihre Zeit effizienter nutzen. Die Entscheidungsfindung, welche Technologien eingesetzt werden, und das Implementieren moderner  Vertriebsstrategien werden in den kommenden Monaten ein zentrales Element der Sales-Manager sein.

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Über A. Zaszczynski

Als leidenschaftliche Lindy Hop Tänzerin heißt es für mich:
Posen – Tanzen – und immer wieder neue Figuren lernen. Als begeisterte Online-Marketingerin ist das Motto:
Posten – Messen – und immer wieder besseren Content bieten