Contentmarketing für B2B erfolgreich umsetzen

So ziehen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich

Mit Contentmarketing Leads generieren

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie mit Contentmarketing ihre Zielgruppe besser an Ihr Unternehmen binden und Leads generieren können.

Was ist Contentmarketing?

Contentmarketing ist eine Marketingmethode, die darauf abzielt, Zielgruppen mit wertvollen Inhalten zu informieren, zu animieren und zu unterhalten. Wenn dies gelingt, registrieren sich potenzielle Kunden, weil sie mehr nutzerorientierte Inhalte erhalten möchten, die ihnen bei Problemlösungen helfen. Besonders im B2B-Marketing hängt der Erfolg der Contentmarketing-Strategie davon ab, wie gut sie auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zugeschnitten ist.

Warum ist Contentmarketing wichtig?

Contentmarketing ist wichtig, denn es steigert die Bekanntheit Ihrer Marke, positioniert Sie als Experten in Ihrer Branche und hilft Ihnen, Kunden zu gewinnen und zu binden.

  • Markenbekanntheit: Durch die Erstellung von relevanten Inhalten, die von anderen Websites und Social-Media-Kanälen geteilt werden, steigert Contentmarketing die Bekanntheit einer Marke. Je mehr Menschen auf den Inhalt aufmerksam werden, desto mehr Menschen lernen die Marke kennen.
    Differenzierung von Mitbewerbern: Mit einzigartigem Inhalt trägt Contentmarketing dazu bei, eine Marke von den Mitbewerbern abzuheben.
  • Lead-Generierung: Mit qualitativ hochwertigem Inhalt gewinnt Contentmarketing Interessenten und hilft, qualifizierte Leads zu generieren. Potenzielle Kunden, die Inhalte mit Antworten auf ihre Fragen oder Problemlösungen finden, sind sie eher bereit, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, um weitere Informationen von der Marke zu erhalten. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Die 10 häufigsten Fehler bei der Lead-Generierung
  • Kundenbindung: Indem es wertvolle Inhalte liefert, kann Contentmarketing dazu beitragen, bestehende Kunden zu binden. Kunden, die das Gefühl haben, dass sie von einer Marke wertvolle Informationen erhalten, sind sie eher geneigt, dieser Marke treu zu bleiben.
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO): Suchmaschinen bevorzugen Websites mit qualitativ hochwertigem Inhalt, der relevant und nützlich ist. Mit regelmäßig neuen Inhalten kann Contentmarketing das Suchmaschinen-Ranking einer Website verbessern.
  • Kostenersparnis: Im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden kann Contentmarketing kosteneffektiver sein. Das Erstellen von Inhalten erfordert zwar Zeit und Ressourcen, aber im Vergleich zu kostenintensiven Werbekampagnen kann es eine effektive und kosteneffiziente Möglichkeit sein, Kunden zu gewinnen und zu binden.

Contentmarketing erfolgreich umsetzen

Wer professionelles Contentmarketing betreiben will, muss die Interessen und Bedürfnisse seiner Zielgruppen genau kennen. Sehr hilfreich ist dabei die Entwicklung von fiktiven, aber typischen Charakteren aus der jeweiligen Zielgruppe, den sogenannten „Personas“. Die Unternehmensleistungen und -produkte müssen daraufhin im Kontext der Kundenbedürfnisse positioniert werden. Unternehmen können sich parallel im Zusammenhang von Branchentrends erklären und sich auf die Weise als Experten etablieren. Für das Grundverständnis werden hier die wesentlichen Faktoren einer erfolgreichen Umsetzung erklärt:

  • Zielorientierung: Eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Contentmarketing ist eine starke Zielorientierung. Welche Key-Performance-Indikatoren (KPI) möchten Sie beeinflussen? Mit einer guten Kombination von Themen, Formaten und Kanälen, die auch das Mediennutzungsverhalten ihrer Zielgruppen berücksichtigt, werden Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und potenziellen Kunden gewinnen können.
  • Personas entwicklen: Das Persona-Konzept ist ein Marketing-Ansatz, der die schon bekannten Zielgruppen nochmals verfeinert, um Marketing-Inhalte noch passgenauer gestalten zu können. Personas sind konkrete (aber fiktive) Personen, die Interesse an den Lösungen, Produkten und Services eines Unternehmens haben.
  • Quellen und Contentformate: Eine wichtige Quelle für den Content sind Kundenfeedbacks und der Input von Mitarbeitern. Aber auch allgemeine Branchentrends sowie die Berichterstattung in Fachmedien bieten wertvolle Inhalte für die Contenterstellung. Gerade Fachartikel, E-Books oder Whitepapers spielen im B2B eine große Rolle. Weitere wichtige Contentformate sind Social Media, Fotos und Infografiken sowie Interviews.
  • Buyer Journey: Wer professionelles Contentmarketing betreibt, muss nicht nur kundenfokussiete Inhalte bieten, sondern muss diese auch an den Touchpoints der Buyer Journey platzieren. Dabei müssen sich die Inhalte immer an die Informationsbedürfnisse während der jeweiligen Phase des Kaufprozesses anpassen. Ein potenzieller Kunde, der sich erst am Anfang des Entscheidungsprozesses befindet, sollte nicht mit ausführlichen Whitepapers als Informationsangebot konfrontiert werden.

Welche Probleme kann Contentmarketing lösen?

Contentmarketing kann eine Vielzahl von Problemen lösen, insbesondere im Bereich der Kundenbindung und -akquise. Hier sind einige konkrete Beispiele:

  • Sichtbarkeit: Wenn eine Marke im Internet nicht sichtbar ist, kann Contentmarketing dabei helfen, das zu ändern. Durch qualitativ hochwertigen und relevanten Inhalt wird die Sichtbarkeit Ihrer Marke in den Suchergebnissen erhöht und dadurch mehr Traffic auf ihre Website generiert.
  • Kundenbindung: Contentmarketing trägt dazu bei, bestehende Kunden zu binden, indem es ihnen wertvolle Informationen und Einblicke in die Branche oder das Unternehmen selbst bietet. Dies führt zu einer Stärkung des Vertrauens und der Loyalität der Kunden.
  • Lead-Generierung: Indem es potenziellen Kunden wertvolle Informationen liefert, hilft Contentmarketing, qualifizierte Leads zu generieren. Ein gut durchdachtes Contentmarketing-Programm gewinnt Interessenten, die später zu Ihren Kunden werden können.
  • Markenbekanntheit: Contentmarketing steigert die Bekanntheit einer Marke durch Inhalte, die von anderen Websites und Social-Media-Kanälen geteilt werden.
  • SEO: Gutes Contentmarketing verbessert das Suchmaschinen-Ranking einer Website, indem es regelmäßig hochwertigen Inhalt produziert. Suchmaschinen bevorzugen Websites mit gutem Inhalt und belohnen sie mit höheren Rankings in den Suchergebnissen.

Ziele des Contentmarketing

Die wichtigsten Ziele im Contentmarketing sind die Steigerung der Marken- und Unternehmensbekanntheit, die Neukundengewinnung und die Kundenbindung. Diese Ziele erreicht man nur mit Content, der einen Wissens- und Orientierungswert hat, Lösungen für die Bedürfnisse der Zielgruppen bietet und Kunden sowie potenzielle Kunden unterhält.

Contentmarketing-Strategien

Es gibt verschiedene Contentmarketing-Strategien, die Unternehmen verwenden können, um ihre Ziele zu erreichen. Die Wahl der geeigneten Strategie hängt von den Zielen des Unternehmens und der Zielgruppe ab. Hier sind einige Beispiele:

  • Blogging: Unternehmen können regelmäßig Blog-Beiträge veröffentlichen, um ihre Zielgruppe mit relevanten Inhalten zu versorgen und ihr Fachwissen zu demonstrieren.
  • Social Media Marketing: Soziale Medien bieten Unternehmen eine Plattform, um ihre Zielgruppe zu erreichen und ihre Inhalte zu teilen. Ein Unternehmen kann auf verschiedenen Plattformen aktiv sein und gezielte Werbekampagnen durchführen.
  • E-Mail-Marketing: E-Mail-Marketing kann eine effektive Möglichkeit sein, um Leads und Kunden mit personalisierten Inhalten anzusprechen und zu binden.
  • Videos: Unternehmen können Videos erstellen lassen, um ihre Zielgruppe zu unterhalten, zu informieren oder zu schulen. Videos sind oft sehr ansprechend und lassen sich auf verschiedenen Plattformen teilen.
  • Infografiken: Infografiken dienen der übersichtlichen Darstellung komplexer Informationen in einer visuell ansprechenden Art und lassen sich für das Teilen auf verschiedenen Plattformen und in verschiedenen Formaten optimieren.
  • Webinare: Webinare bieten Unternehmen eine Möglichkeit, ihre Zielgruppe live zu erreichen und zu schulen. Unternehmen können Webinare aufzeichnen und als wiederkehrendes Material verwenden.
  • Whitepapers und E-Books: Unternehmen können umfassende Anleitungen und E-Books erstellen, um ihre Zielgruppe über spezifische Themen und Produkte zu informieren.

Eine erfolgreiche Contentmarketing-Strategie erfordert eine sorgfältige Planung, Erstellung und Veröffentlichung von Inhalten sowie eine kontinuierliche Überwachung und Optimierung der Strategie.

Contentmarketing Metriken

Es gibt mehrere Metriken, die zur Messung des Erfolgs von Contentmarketing verwendet werden können. Hier sind einige der wichtigsten:

  • Traffic: Die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website ist ein guter Indikator dafür, wie gut Ihr Content bei Ihrer Zielgruppe ankommt. Mit speziellen Tools können Sie den Traffic Ihrer Website überwachen.
  • Engagement: Die Engagement-Metriken, wie z.B. die Anzahl der Likes, Kommentare, Shares und die Verweildauer auf Ihrer Website, zeigen, wie gut Ihr Content von Ihrer Zielgruppe aufgenommen wird. Diese Metriken können Ihnen bei der Analyse helfen mit dem Ziel, Ihre Inhalte zu optimieren, um eine höhere Interaktionsrate zu erzielen.
  • Conversion Rate: Die Conversion Rate misst den Anteil der Besucher Ihrer Website, die eine bestimmte Aktion durchführen, wie z.B. ein Kontaktformular ausfüllen oder ein E-Book herunterladen. Die Conversion Rate dient zur Messung der Effektivität Ihres Contens bei der Umwandlung von Besuchern in Kunden.
  • ROI: Der Return on Investment (ROI) ist eine Metrik, die den Erfolg Ihrer Contentmarketing-Kampagnen im Verhältnis zu den Kosten misst. Eine positive ROI-Quote zeigt, dass Ihre Contentmarketing-Kampagnen erfolgreich sind und einen Gewinn für Ihr Unternehmen generieren.

Die Auswahl der Metriken hängt von den spezifischen Zielen Ihrer Contentmarketing-Strategie ab. Indem Sie diese Metriken überwachen und analysieren, können Sie den Erfolg Ihrer Kampagnen messen und Ihre Strategie optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Erfolgsfaktoren für Contentmarketing

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Contentmarketing sind:

  • Klarheit über Ziele und Strategie: Eine erfolgreiche Contentmarketing-Strategie erfordert klare Ziele und eine gut durchdachte Strategie. Es ist wichtig, zu definieren, was mit der Contentmarketing-Strategie erreicht werden soll, wie z.B. Markenbekanntheit steigern, Leads generieren, Kundenbindung erhöhen oder Autorität in einer bestimmten Nische aufbauen. Die Strategie sollte auch die Zielgruppe, die Tonalität, die Inhaltsarten und die Kanäle, auf denen der Content veröffentlicht wird, umfassen.
  • Relevanter Content mit Qualität: Der Content, der erstellt wird, muss von hoher Qualität und für die Zielgruppe relevant sein. Es ist wichtig, Inhalte zu produzieren, die informativ, unterhaltsam, nützlich oder inspirierend sind und die Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen der Zielgruppe ansprechen. Der Content sollte fachlich korrekt sein und regelmäßig aktualisiert werden, um die Leser und Zuschauer zu engagieren und sie dazu zu bringen, zurückzukehren.
  • Zielgruppenorientierung: Eine erfolgreiche Contentmarketing-Strategie erfordert ein tiefes Verständnis der Zielgruppe. Es ist wichtig zu wissen, wer die Zielgruppe ist, welche Bedürfnisse sie hat, welche Fragen sie stellt und welche Probleme sie lösen möchte. Der Content sollte auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zugeschnitten sein und auf den richtigen Kanälen und zur richtigen Zeit veröffentlicht werden, um maximale Wirkung zu erzielen.
  • Konsistente Markenbotschaft: Der Content sollte eine konsistente Markenbotschaft vermitteln und zur Positionierung der Marke beitragen. Es ist wichtig, die Werte, den Ton und den Stil der Marke in den Inhalten zu reflektieren und eine einheitliche Botschaft zu vermitteln, um das Markenimage aufzubauen und zu stärken.
  • Promotion und Verbreitung: Es reicht nicht aus, großartigen Content zu erstellen, sondern es ist auch wichtig, ihn zu fördern und zu verbreiten. Eine erfolgreiche Contentmarketing-Strategie beinhaltet auch eine effektive Promotion und Verbreitung des Contents auf den relevanten Kanälen, wie z.B. Social Media, E-Mail-Marketing, Influencer-Kooperationen oder Suchmaschinenoptimierung (SEO), um die Sichtbarkeit und Reichweite zu erhöhen.
  • Messung und Optimierung: Eine erfolgreiche Contentmarketing-Strategie erfordert eine kontinuierliche Messung und Optimierung. Es ist wichtig, die Leistung des Contents anhand von relevanten Kennzahlen, wie z.B. Traffic, Engagement, Conversions oder Umsatz, zu analysieren und die Strategie basierend auf den Ergebnissen zu optimieren. Dies ermöglicht es, den Content kontinuierlich zu verbessern und die gewünschten Ziele zu erreichen.

Herausforderungen von Contentmarketing

Contentmarketing bringt eine Reihe an Herausforderungen mit sich. Je besser sie gemeistert werden, desto größer ist der Erfolg der Maßnahmen.

  • Content-Qualität und Relevanz: Eine der größten Herausforderungen im Contentmarketing ist die Schaffung von hochwertigem, relevantem und ansprechendem Content, der die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe anspricht. Es erfordert Zeit und Manpower, um Inhalte zu erstellen, die wirklich einen Mehrwert für die Zielgruppe bieten und sich von der Masse abheben.
  • Zielgruppenorientierung: Um effektives Content-Marketing zu betreiben, ist ein tiefes Verständnis der Zielgruppe erforderlich. Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensweisen der Zielgruppe müssen identifiziert und analysiert werden. Das oben vorgestellte Persona-Konzept ist dafür eine bewährte Methode.
  • Content-Distribution und Promotion: Nur mit Zeit und Fachkenntnis gelingt es, die Auswahl der richtigen Kanäle, die Planung von Promotion-Strategien und die immer wieder auftretenden Änderungen in den Algorithmen von Social-Media-Plattformen oder Suchmaschinen zu bewältigen.
  • Messung und ROI-Nachweis: Die Messung der Effektivität von Contentmarketing-Aktivitäten und der Nachweis des Return on Investment (ROI) können ebenfalls herausfordernd sein. Es ist wichtig, die Leistung des Contents anhand von geeigneten Kennzahlen zu messen und die Auswirkungen auf die Unternehmensziele zu zeigen. Die Definition von messbaren Zielen und die Implementierung von Tracking- und Analysetools können erforderlich sein, um den Erfolg der Contentmarketing-Strategie zu bewerten.
  • Kontinuierliche Aktualisierung und Anpassung: Contentmarketing ist ein dynamischer Prozess, der kontinuierliche Aktualisierung und Anpassung erfordert. Der Content muss regelmäßig überprüft werden, um sicherzustellen, dass er aktuell und relevant bleibt. Basierend auf sich ändernden Marktbedingungen, Kundenerwartungen oder anderen Faktoren können Anpassungen der Content-Strategie erforderlich werden.
  • Ressourcenmanagement: Contentmarketing erfordert Ressourcen wie Zeit, Geld, Talent und Technologie. Die effektive Verwaltung dieser Ressourcen, um qualitativ hochwertigen Content zu erstellen, zu veröffentlichen und zu überpüfen, erfordert eine sorgfältige Planung, Budgetierung und Ressourcenallokation.

Beispiele für Contentmarketing Tools

Es gibt viele Tools, die im Contentmarketing eingesetzt werden können, abhängig von den individuellen Bedürfnissen und Zielen einer Content-Marketing-Strategie. Drei Beispiele:

  • Content-Management-System (CMS): Ein CMS ist eine Software für die Veröffentlichung von Content in Form von Blogs, Artikeln, Videos usw. auf einer Website. Es gibt bereits existierende CMS-Plattformen, die eine einfache Erstellung, Bearbeitung und Verwaltung von Inhalten ermöglichen. Man kann sich von einem Dienstleister aber auch ein maßgeschneidertes CMS für das eigene Unternehmen erstellen lassen.
  • Social-Media-Management-Tool: Social-Media-Management-Tools ermöglichen es Contentmarketing-Teams, Social-Media-Beiträge zu planen, zu veröffentlichen, zu überwachen und zu analysieren, um die Effektivität von Social-Media-Kampagnen zu verbessern. Bei allen technischen Möglichkeiten, die diese Tools bieten, kommt es bei der Planung des Social-Media-Beiträge auf die Erfahrung des Planungsteams an.
  • Keyword-Recherche-Tool: Die richtigen Keywords sind entscheidend, um Inhalte für Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu veredeln und die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu verbessern. Keyword-Recherche-Tools ermöglichen es Contentmarketing-Teams, relevante Keywords zu identifizieren, die von der Zielgruppe gesucht werden, um Inhalte zu erstellen, die auf diese Keywords ausgerichtet sind und eine höhere organische Sichtbarkeit in den Suchergebnissen erzielen können. Im B2B-Bereich erfordert die Auswahl der besten Keywords zusätzlich zu den Tools auch Branchenexpertise.

Die Auswahl der besten Tools für das Contentmarketing hängt von den individuellen Bedürfnissen und Zielen einer Content-Marketing-Strategie ab.

Best Practices für Contentmarketing

Gutes Contentmarketing basiert oft auf effektivem Storytelling. Anstatt einfach Informationen zu präsentieren, erzählt eine Contentmarketing-Strategie eine kohärente und ansprechende Geschichte, die die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zielgruppe weckt. Zum Beispiel kann eine Marke eine inspirierende Erfolgsgeschichte teilen, bei der die Produkte oder Dienstleistungen eine Verbesserung oder Problemlösung brachten, oder eine emotionale Geschichte erzählen, die das Leben ihrer Kunden berührt. Eine gut erzählte Geschichte kann dazu beitragen, eine tiefere Verbindung zur Zielgruppe aufzubauen und die Markenloyalität zu stärken.

Contentmarketing in der Zukunft

Die Relevanz von Contentmarketing wird weiterhin zunehmen, da Unternehmen verstärkt erkennen, dass qualitativ hochwertiger, zielgerichteter und ansprechender Content ein effektiver Weg ist, um mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen und ihre Markenbekanntheit zu steigern. Hier sind einige Trends, die die Relevanz von Contentmarketing in der Zukunft prägen könnten:

  • Interaktiver Content: Interaktiver Content, wie z.B. Umfragen, interaktive Infografiken oder 360-Grad-Videos, gewinnt an Bedeutung und wird sich voraussichtlich wachsender Popularität erfreuen.
  • Videoinhalte: Videoinhalte werden voraussichtlich weiterhin eine wichtige Rolle im Contentmarketing spielen. Video ist ein effektives Medium, um komplexe Inhalte zu vermitteln, Geschichten zu erzählen und Emotionen hervorzurufen. Mit der zunehmenden Verbreitung von Videoinhalten auf sozialen Medien und anderen Plattformen wird erwartet, dass Unternehmen verstärkt in Videoinhalte investieren, um ihre Zielgruppe anzusprechen und zu begeistern.
  • Voice-basiertes Contentmarketing: Mit der zunehmenden Verbreitung von sprachgesteuerten Geräten und digitalen Assistenten wie Amazon Echo, Google Home und Apple Siri wird auch voice-basiertes Contentmarketing an Bedeutung gewinnen. Unternehmen werden Inhalte erstellen müssen, die auf sprachgesteuerte Suchanfragen und Anfragen von Nutzern abgestimmt sind, um in diesem aufstrebenden Bereich relevant zu bleiben.
  • Nachhaltigkeit und Authentizität: Verbraucher legen immer mehr Wert auf Nachhaltigkeit und Authentizität von Marken. Contentmarketing, das sich auf nachhaltige Themen, soziale Verantwortung und Authentizität konzentriert, wird voraussichtlich an Bedeutung gewinnen. Unternehmen, die glaubwürdig und authentisch in ihrem Contentmarketing auftreten und sich für nachhaltige Praktiken einsetzen, können das Vertrauen und die Loyalität ihrer Zielgruppe stärken.

Die Landschaft des Contentmarketings entwickelt und verändert sich ständig. Unternehmen sollten daher stets auf dem Laufenden bleiben und aktuelle Trends verfolgen.

Fazit

Contentmarketing eignet sich also hervorragend, um eine Marke bekannt zu machen und Leads zu generieren. Es erfordert allerdings eine durchdachte Strategie, den Einsatz von Ressourcen und ein Beständiges am Ball bleiben.