Account Based Marketing (ABM) ist eine strategische Marketingmethode, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Botschaft an eine spezifische Zielgruppe zu richten und personalisierte Erfahrungen zu schaffen, um die Kundenbindung und die Abschlüsse zu erhöhen.
In diesem Artikel werden wir die verschiedenen Aspekte des ABM diskutieren, darunter Definition, Ziele, Vorteile, Strategien und vieles mehr.
ABM ist ein gezielter Ansatz für das B2B-Marketing, bei dem Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten. Im Zeitalter des Informationsüberflusses kämpfen Marketer ständig um die Aufmerksamkeit der Zielgruppen. Aus diesem Grund müssen sich Unternehmen anhand von Analysedaten auf potenzielle Kunden konzentrieren und diese mithilfe von personalisierten Kampagnen für sich gewinnen. Dabei behandelt das ABM die einzelnen Zielkunden (auch Accounts genannt) wie eigenständige Märkte. Anstatt also mit pauschalen Werbekampagnen an eine Vielzahl von Empfängern Leads zu generieren, werden mit gezieltem Content spezifische Entscheiderprofile erreicht. Dabei konzentrieren sich die gezielten Werbemaßnahmen vor allem auf die Entscheidergruppe (Buying Centre) und die Personen, die am Beschaffungsprozess beteiligt sind (Buyer Personas).
ABM ist wichtig, da es Unternehmen ermöglicht, ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen effektiver aufeinander abzustimmen, indem sie sich auf die Kunden konzentrieren, die die größte Wertschöpfung bieten. Durch die Erstellung personalisierter Botschaften und Erfahrungen können Unternehmen ihre Zielgruppen auf eine Weise ansprechen, die ihnen das Gefühl gibt, wertgeschätzt zu werden und nicht nur eine von vielen Zielgruppen zu sein.
Problem: Das Unternehmen ist nicht in der Lage, einen klaren ROI aufzuzeigen.
Lösung: Eines der Hauptziele des ABM ist es, den ROI in den Vordergrund zu stellen, was zu klaren Geschäftsergebnissen führt.
Problem: Das Unternehmen investiert viel Zeit für Personal und Budgetressourcen.
Lösung: Da sich das Account Based Marketing darauf konzentriert, Zeit in vielversprechende, hochwertige Kunden zu investieren, können Marketingexperten ihre Ressourcen effizienter einsetzen und Kampagnen durchführen, die speziell für Zielkunden optimiert sind.
Problem: Das Unternehmen erlebt kein weiteres Engagement seiner Zielgruppe.
Lösung: Durch die Personalisierung des Account Based Marketing ist es wahrscheinlicher, dass sich die Zielkunden mit den Inhalten auseinandersetzen. Da die Inhalte speziell auf sie, ihr Unternehmen und ihre spezifische Phase in der Customer Journey zugeschnitten sind, spricht mehr dafür, dass die Käufer zuschlagen.
Problem: Die Marketing- und Vertriebsteams sind nicht aufeinander abgestimmt.
Lösung: Wenn Vertriebs- und Marketingteams bisher nicht aufeinander abgestimmt sind, ist ABM eine der effizientesten Möglichkeiten, sie auf dieselbe Seite zu bringen. Account Based Marketing funktioniert ähnlich
Die Ziele des ABM sind in erster Linie auf die Steigerung der Kundenbindung und den Abschluss von mehr Geschäften ausgerichtet. Durch die Konzentration auf wichtige Kunden kann ein Unternehmen auch die Effektivität seines Marketing- und Vertriebsteams steigern, indem es sicherstellt, dass diese Teams sich auf Kunden konzentrieren, die das größte Potenzial haben, Umsätze zu generieren.
Zu den Vorteilen von ABM gehören:
Es gibt mehrere ABM-Strategien, darunter:
Die wichtigsten Metriken, die zur Messung des Erfolgs von ABM verwendet werden, sind:
Erfolgsfaktoren für ABM sind:
ABM hat auch einige Herausforderungen, darunter:
ABM unterscheidet sich vom traditionellen Marketing, da es sich auf die Erstellung personalisierter Botschaften und Erfahrungen für eine bestimmte Zielgruppe konzentriert, während das traditionelle Marketing oft auf eine breitere Zielgruppe abzielt.
ABM orientiert sich am Prinzip des Inbound Marketings und ist somit kein neues Konzept, aber es hat in letzter Zeit aufgrund der sich entwickelnden Technologie und der sich verändernden Medienlandschaft einen Aufschwung erlebt. Inbound Marketing und ABM teilen im Kern die Prämisse: Marketing soll relevant, personalisiert und käuferkonzentriert sein – es soll nachwirken.
Theoretisch unterscheiden sich Inbound Marketing und Account Based Marketing vor allem dadurch, dass sich das Inbound Marketing auf die Erstellung relevanter Inhalte fokussiert, um damit eine Vielzahl von Interessenten und Kunden zu begeistern und Leads zu generieren. Beim ABM liegt der Schwerpunkt auf der Produktion relevanter Inhalte für einzelne, potenzielle oder auch bereits bestehende Kunden. Richtig angewendet ergänzen sich Inbound Marketing und Account Based Marketing. Werden Websites, E-Mails und Anrufe zu Aktionen für das jeweilige Ziel individualisiert, helfen beide Methoden im Tandem. Das bietet den Zielaccounts den gewünschten Mehrwert und hilft dabei, die Entwicklung einer neuen Marke zu unterstützen.
Es gibt mehrere Tools, die Unternehmen bei der Implementierung von ABM unterstützen können, darunter:
Best Practices für ABM sind:
ABM wird voraussichtlich in der Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen, da es Unternehmen ermöglicht, ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen effektiver aufeinander abzustimmen und personalisierte Erfahrungen zu schaffen, die zu höherer Markenloyalität und höheren Abschlüssen führen können.
Insgesamt ist Account Based Marketing eine äußerst effektive Methode, um eine personalisierte Marketingstrategie zu erstellen, die auf die Bedürfnisse und Wünsche spezifischer Zielgruppen oder Konten ausgerichtet ist. Durch die Konzentration auf hochwertige Kontakte können Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen maximieren und die Kundenbindung und das Umsatzwachstum steigern. Wichtig ist jedoch, dass ABM eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und Vertriebsteam erfordert und eine umfassende Kenntnis der Zielgruppen oder Konten voraussetzt. Unternehmen, die diese Best Practices befolgen und die Leistung ihres ABM-Programms überwachen und anpassen, werden in der Lage sein, in der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt erfolgreich zu sein.